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泉灵净水器经销商要怎样做好小区营销

http://www.water.hc360.com2013年04月16日16:57 来源:慧聪净水网T|T

    【慧聪净水网净水器品牌的市场竞争战场正在悄然发生变化,过去以卖场促销能力高低的竞争模式正在被小区营销、家装设计以及工程能力竞争所取代。主要原因是消费者已经对卖场见惯不惊的促销方式产生了免疫力,那么经销商如何在店内凝聚客源,喝多人开始尝试小区营销。但如何才能做好小区营销,是许多经销商极为头疼的问题,一些先行者在执行小区营销,纷纷感叹小区营销是雾中花、水中月,而这根本的原因在于他们没有掌握有效的小区营销手段。如何做好泉灵净水器小区营销进行了咨询。大致可以总结为三点:

    一、小区营销需要预热时间

    泉灵水器创意品牌周经理认为:小区营销,对于经销商而言,往往会经历较长期的等待时间,这就需要经销商在规划小区营销时,要有足够的耐心和长远的打算。一般而言,在做小区营销的品牌和传播时,要学会把传播时间前移,尽量安排在楼盘交付前1个月的时间。在这个时间段,宣传的品牌相对较少,对于那些在交楼之前关心自己房子业主,是会形成较强的记忆,然后在房屋装修期间,形成较集中的品牌传播,同时,利用关系取得业主的相关资料,用关心体贴的语言来传递品牌和产品的相关信息,进一步增强业主的记忆度。目前由于互联网在家居建材业的普及,进入小区论坛和相关装修论坛展示品牌过往的装修案例、装修日记、装修故事都是比较好的品牌植入模式。这种方式特别对于80后业主非常管用,他们往往更相信这些非正式媒体的传播。

    二、小区营销需要广告销售落地的充分结合

    “许多经销商在小区投入了许多的广告和人力,但小区营销效果却不甚理想,造成这种情况的主要原因往往是经销商在小区广告和销售落地上出了问题。小区营销成功的关键往往取决于经销商对业主的把握程度,也就是抓住让业主愿意买单的机会,靠广告这种强迫性传播往往是难以实现的。”

    三、小区营销要用心来经营

    净水器经销商在进行小区营销时,服务是极其关键的要素,要站在业主的立场上帮其设计净水器空间和组合满足其需求价值的产品。要做到这一点,“需要销售人员要与业主进行比较深入的交流,了解消费者卫生空间的大小、风格的趋向、预算的成本等。而这都是需要销售人员与业主要建立足够的信任度,这个信任度既包括对品牌和产品的信任度,也包括对销售人员本身的信任度。建立信任度的前提就是需要销售人员和业主进行心灵的交流,高明的销售人员往往让对方感受是在被帮助,而不是被售卖。因此,设计式销售往往是小区营销中非常重要的手段,这就要求经销商要提前对目标小区的地产风格、经济能力、主力卫生间大小甚至主要业主的成份有深入了解,只有做好基础情报工作,并在小区实际营销操作,注入自己的爱心来感动业主,才能在小区营销中能起到事半功倍的作用。”

    同时,还可以采取一些竭力营销的手段,拉一些在当地知名度和认知度较好的非净水器品牌加入进来,增加业主的配套性选择能力,配套性增强往往能在小区聚集较大的客源,从而增加净水器产品小区营销的成交率。在小区营销售中,要让业主在感受品牌和产品价值的同时,真实感受服务的差异和价格上的实惠非常重要,这就需要净水器经销商提出有创意的小区营销方案来打动业主的心。

    整体来说小区营销绝不是简单派个人发发单就可以做好的,而是需要净水器经销商要有系统性规划和落地性操作的能力。    

责任编辑:张志超

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