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净水机经销代理如何实现快速赢利

http://www.water.hc360.com2013年04月16日16:57 来源:慧聪净水网作者:滢格T|T

    【慧聪净水网】净水机被形容为“又一个空调级的产品”、“二十一世纪家电行业最后一块蛋糕”、“未来五年将形成三千亿的市场规模”。的确,近十年以来,净水机以其诱人的市场前景和较高的投资回报等优势,吸引着越来越多的投资者与行销精英加入其中,境内外品牌企业也纷纷介入中国净水市场,多数品牌是实行经销代理制的,那么作为一个净水机的区域经销代理,特别是新人,如何在当地市场实现快速赢利呢?

    这个话题听起来似乎对解决中国净水行业健康发展的帮助不太大,可是,笔者认为,净水机进入中国市场近二十个年头了,一直没有得到良好的成长,其中,最基本的就是没有很好的解决好经销代理的出路问题。如果代理经销存活问题得不到解决,中国净水机产业如何形成规模?而中国净水行业的发展是否仍将面临滞后?所以,这不是什么小问题或是什么微观问题,而是众多净水机厂家与商家共同需要关心和解决的行业大事。

    比如净水机的销售终端问题,有不少人进卖场做起来的,也有很多人开专卖店做起来的,更有一批人做团销工程做起来的,还有一部分人做直销会销做起来的……;再比如净水机的分销渠道问题,有人仅仅撬动美容院这一类商铺,短短两、三年时间就在一个城市里发展了十万用户,也有人单单公关学校这一个系统,当年就做了上千万的订单,还有人专门联手房地产这一个行业,每年数千套产品就顺利销售出去了……;诸如此类的成功案例还很多,但另外一些朋友,同样也尝试过上述办法,却没取得满意的结果、甚至失败告终;这又到底是怎么回事呢?

    我们要学习成功的经验、吸取失败的教训,不过,后来笔者发现,这些并不重要的,经营净水机生意,目前为止应该是没有固化的模式可循。笔者认为:条条道路通罗马,能卖掉机器的就是硬道理。这里面最关键的就是两点:一是选择适合自己的方法,二是坚持到底。

    几年前,行业里流传“剩者为王”这句话,这并不是“等待行业起来的消极无奈”,而是“坚持就是胜利者的真实感言”。不过,中国净水机市场发展至今,前期“挺过来的”朋友们,也该扬眉吐气、行行“胜者为王”之道了。接下来,我们简单分析一下就可得知上述选择与坚持这两条原则了:

    我们的净水机经销代理所掌握的资源是极为有限的,比如:通过卖场让净水机畅销,一是商超关系,二是优秀导购员;再比如:运用会销让净水机卖好,一是直销资质,二是讲师团队;做团销工程,主要还是要有良好的社会关系,就算是走开发商门路、专做楼盘配套生意的,那至少有个好酒量吧(这也是国情啊)……,换言之,我们的经销代理如果没有这些资源就不能采用上述操作方法了吗?答案是不可能的。

    几年前,笔者曾在一个陌生城市试点运作了大半年,真实感受是:目前还处于“引导产品”的净水机,的确要比传统家电难卖,但只要我们有个好的心态,并不断学习、坚持不懈,从事净水机行业还是大有可为,这一方面,眼下的净水机销售利润还很可观,再一方面,长期的售后服务利益更为诱人。那过程中,笔者经历从无人问津到销量稳步提升的过程,仅运作了六个月左右时间,单点月均销售十台以上。而在这中间,也尝试了多种销售通路与合作办法,以下简单介绍一下,希望对即将介入或刚刚从事净水机生意的新朋友们有所帮助:

    树立良好的心态。天底下有许多买卖我们可以做,而且很多项目的收益也不错,那为什么我们要选择净水机生意呢?其实,净水机既是一个赢利项目,更是一个公益性极强的慈善事业。我们在给用户安装产品赢利的同时,就是让更多的人喝上好水、做好人,而我们是在做善事,实际上,这也是一种“储蓄”即所谓的积德事业,另外一个角度而言,净水机用户需要终身为其提供售后服务,做好售后服务可以带来美誉度的提升,自然老用户转介绍不会少,而且售后服务换滤芯本身就有利可图,所以,净水机还是一项长期稳定的“养老”事业。不过,并不是所有人能够迅速启动市场,马上就能赢利,从事一个新行业,需要我们具有良好的学习心态。

    三个了解为基础。操作净水机市场首先有几个功课要做,这就是三个了解:了解自身资源、了解你的市场、了解当地竞品情况,其中了解市场包括行政、地理、人口分布、消费个性以及各区县、乡镇、农村的水质。在做到三个了解的基础上,我们可以为自己定位、为自己设计一个适合的操作方式了。通常,假设我们并不具备较好的商超关系、也没有优秀的导购员队伍的话,建议先开设一个专卖店,这专卖店实际就是我们的展示中心、服务中心、管理中心,可以弱化其零售功能(零售商定位的除外),因此,这就决定着早期我们比较适合渠道拓展与团销同步开始做起,具备条件的,可以小规模试点社区、乡镇、农村、商超等形式,从中摸索适合当地市场的行销模式。

    通过试点逐步放大。这里,要强调的是净水机在许多地区市场仍处于导入期,知道的人少、竞争也不算激烈,特别对首次创业者来说确实是机会难得,如果知道的人多的就变成熟行业了,假设我们现在还想加入冰箱、彩电、空调、洗衣机、手机、电脑等成熟行业的靠什么?那就是要靠资本说话了。而净水机不完全这样,目前为止,资本还不是运作净水机市场所要考量的第一要素。流动资金有限的话,可以从小区域做起,就算流动资金比较充分,也得要从小范围试点,这里还不光是投资风险要考虑,更多的是要规避管理方面的风险,一开始不做试点,你的人员、你的团队都会跟不上。何况,中国净水机行业还处于初级阶段,以后进入“决战”阶段来临时,许多方面都需要我们大量投资的,所以我们要好好储备人才、积蓄能量。而通过试点,既能摸索适合的方式、又可以锻炼人员,一举两得。

    推广首先从身边做起。本世纪初,一次偶然的机会,笔者改行加入了净水机行业,没半年时间,就“强制性”给熟人安装了六十来台机器,笔者发现,向熟人推荐更容易,许多年以来,在这些亲戚、朋友、同学、邻居、网友面前,可信度肯定要比在陌生人面前高。而净水机这个产品只要装用了几天,效果是立竿见影的,如果把售后服务做得到位些,这些用户的口碑很快形成,老用户转介绍也就会自然而然的了。何况,净水机是新生事物,是需要持续推广的,连熟悉的人都推广不了,那向陌生人推广不是更困难吗?而且,这些用户产品使用得好给予肯定,也更增强了信心:我们是在经营一个健康、美好的事业。2002年冬天,笔者专程访问了江西一家刚签约一个月、就把首批货销售一空的代理商,花了一整天时间参观第一批安装现场,发现不是他家的亲戚、邻居,就是他公司周边的企事业单位,按他的说法是:连你周围的熟人都不装机器,那陌生人的生意不是更难吗?所以他推广先是从身边做起的,这是走向成功的开始。

    有位地区级代理商,除了主要在商场超市零售净水机以外,就一个表弟在老家农村里靠关系安装了十几台,周边县、乡镇渠道拓展很不理想,农村市场也没有启动。笔者就有意详细询问了一下他表弟是如何给村里十几户安装十几台机器的,他说:嗨,他又没正式的工作,村里的亲戚邻居让他安装机器、装了机器能差他钱嘛?这不,收了钱啊,他马上又要来进个十几台货,他说这第二批的货都是已经订出去的货,上回教了他怎么安装机器,现在人家直接要学如何做水质试验呢……。听完他一席话,笔者告诉他,你乡镇与农村渠道建设的问题不是解决了嘛,你直接找十个象你表弟这样的人来帮你分销,你适当培训与支持一下,你第一批渠道不就建起来了吗?

    专业系统培训很重要。

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