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净水器工程操作策略 工程业务项目引导

2010/12/6/9:30来源:慧聪水工业网

    上篇我们交流了工程业务销售流程中,如何科学设计工程业务销售的整体方案,本篇我们将按照《二维工程销售》的时间维度,继续推进,进入工程业务销售策划层面的的第二个环节,工程业务的项目引导。

    在笔者撰写《工程市场操作策略》的系列课程期间,得到了大量读者的支持,在此笔者表示感谢,同时,读者朋友们也向张旭东提出了大量问题,由于诸多原因,张旭东也没来及一一做出回应,希望读者诸君见谅。从上篇开始,笔者已经有意识地糅合实际案例放入系列课程中,寄此方式给读者诸君以启发。

    工程项目的招投标和合同签订等,是很多朋友感兴趣的、希望迫切了解的,但,笔者想说的是,这些看得见、摸得着的东西,就像是浮于大海海面的冰山,其实,海平面下有更多的东西,恰恰是这些看不见、摸不着的东西支撑着水面上的冰川,工夫在诗外,如果大家不在前期下功夫,后期的招投标基本是陪标的命,或者连陪标的机会都没有,所以,希望大家有点耐心,慢慢、仔细琢磨这些“画外音”。

    前些日子,一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程市场操作的内训,期间,该公司的一位员工提的问题很具代表性,在这里与大家做个分享。

    他说:张旭东,公司安排我们去扫盘,我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室,碰巧这位领导也在办公室,本以为是一个好机会,第一步就抓住了关键人物,可以开创一个比较好的局面,没想到见面没说两句话就被对方拒绝了,但,根据我的感觉,从这个项目的宣传广告和定位来看,他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌,遇到这种拒绝的棘手情况,我现在应该怎么办?

    首先,基于敢做陌生拜访,笔者表扬了这位朋友,做过基层业务员的朋友们应该知道,做陌生拜访的扫盘,首先要克服的是心理关,这个跑工程业务的“一小步”,虽不比登天之难,还算一个小小的关口,笔者以前就经常在外面转悠几天,也不敢去见人,做陌生拜访是需要勇气的,有老业务员教我:张旭东,脸皮厚一点就没事了,就是不成功,也没人认识你。

    其次,你只是公司项目团队的一份子,不要去包打天下,要懂得利用团队的力量,你被拒绝,并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况,建议换个人去跟,所谓换人如换刀,不然,第一步被动了,以后会处处被动,通过换人可以部分解决问题。

    最后,笔者与其交流,建议其以后多参照《二维工程销售》,在工程销售的不同阶段(时间维度),需要循序渐进地见不同的人(人际维度),做不同的事(自身行动),要按照规律走,不要轻易“越级”,否则就会产生“紊乱”,发生很多不可控的意外,到时,想补救,都很难。

    那,有朋友就会问,张旭东,我怎么知道哪些该做,哪些不该做呢?下面,笔者将与大家谈谈,在项目正式接触时期,即工程项目的引导期,我们应该做些什么,怎么去做?

    一、项目切入点

    首先要做的就是找到项目的切入点,如果连项目信息都搞不到,还谈何跑工程业务?最简单的办法就是,直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式(前面那位仁兄的办法),以南京为例,江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑,扫盘是简洁明快的,不过,还有其他很多项目的切入方式,在次,笔者将列举几个工具,以供大家参考。

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