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净水器工程市场操作策略 工程市场分析

2010/12/6/9:30来源:慧聪水工业网

    净水器市场最近3年,得到了蓬勃发展,俨然成为当下投资热点之一,而作为净水器主流销售渠道之一的工程市场,更是得到了厂家集团和经销商集团的重视,但,鲜有相应的借鉴资料可供学习,笔者以前也写过《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》,不过,很多朋友反映,写的太笼统,让人无从下手,因此,笔者将结合对一些朋友培训过程中,形成的资料,整理出一些,以供大家参考,希望对想要操作净水器工程市场的朋友们有一点点帮助。

    嘀铃铃。。。。。。电话响了起来,张旭东接通了电话,从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。

    “您好,张经理,我是金晓裳,非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训,现在,我们在苏宁的销量已经攀升到第一了!”

    “哦,是吗,那要恭喜您了,都是你们自身的努力,我只是一个外界刺激因素”张旭东道。

    “今天,又要请您帮忙了”金晓裳说。

    “什么事呢”?张旭东问。

    “是这样的,最近通过努力,有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识,约在下周见面,您知道的,我做净水器零售还可以,但,对于净水器工程市场却很欠缺,所以想请您指导一下”金晓裳说。

    “哦,净水器工程市场的操作比较系统,且流程长,没办法给您在短时间内用三两句话讲完,这样吧,结合您的项目进行,将净水器工程市场的全程操作流程,分解开来,成为若干环节,分段交流,这样既不累,不耗单次时间,也给你留下思考、整理的时间,您看可以吗?”张旭东问。

    “当然可以,非常感谢您,张经理”金晓裳道。

    “呵呵,要想操作好净水器工程市场,一定要把握住净水器工程市场的特性,只有把握住事物特性,我们才能真正洞悉事物,并找到正确的解决办法,净水器工程市场的特性如何,掌握净水器工程市场分析策略,这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。”张旭东说。

    “哦,只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性,不知道所谓的工程市场特性,指的是什么”金晓裳疑惑地问道。

    “不急,先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。

    金晓裳回答:“好的,据我了解,第一,工程市场很大,我1年在苏宁的30个门店,将近80号人,销售额也就4百万左右,人均产值5万,而一个经销商同行,只有5个人,1年居然做2百万,人均产值40万;第二,工程市场不好做,没有关系好像很难做进去,我那个同行,好像家里就有个建设系统的领导;第三,好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌,我们代理的国产品牌净水器不多见,第四,净水器工程市场虽然大,但,好像大部分项目都不上净水器,我也招过几个以前跑建材工程的业务员,同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场,但跑不出业务,最后都无疾而终”。

    “说的很好,首先,净水器产品的第一个特性就是非必用品(至少在目前这个阶段),所以,绝对不会所有的项目都上净水器;其次,净水器这几年虽然成了市场热点,但在工程项目上,还属于锦上添花型的产品,无之未必然,有之则必然,除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了;再者,工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额,在乎的是,上了这个项目带来哪些利益,又是否会惹来无穷的麻烦,特别是在当地曾有过不好的项目案例”,“所以,请切记:净水器从目前来说,只是一个锦上添花的产品,而非必需品,千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想!那样画大饼的市场描述方式,会让您希望越大,失望越大”张旭东道。

    金晓裳大悟道:“怪不得,我让业务员按照扫街方式去跑,回来后,他们都说,甲方不需要,开会讨论,也摸不着头脑,时间一长,业务员没有业绩,没士气,没有提成,最后都跑了,张经理,说真的,成立工程部,我花了不少钱,没有成果,让我很失落,但人员的流失让我更苦恼啊!”。

    “嗯,非常理解。至于业务开拓不出,这只是原因的其中之一,等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后,就会知道,您若想开拓工程市场,需要建立什么样的组织,配置什么样的人力资源,采取什么样的销售策略,该如何管理工程部了,毫不客气地说,您以前的做法是放养式,像个无头苍蝇,想撞大运,成功的几率是很低的,净水器工程市场的操作应该是具备科学性的,我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率,并且降低投入成本”张旭东回答说。

    张旭东喝了口水,接着道:“净水器第二个特性是:财富分配的道具(中国式说法),再说白点,就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体,提供让渡价值,对大家要有意义,虽然,最后的结果是最终使用者买单,但,要切记:为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”

    “这也是有关系未必做成,没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因,千万不要认为做工程项目仅仅就是求人,就是找关系,就是吃吃喝喝,就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路,即使,他有时是有效的”

    “咯咯,财富分配道具,张经理,这个词,挺有意思,既让人听的懂其中三味,也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。

    “好了,别说玩笑话了,让我们来回顾一下,我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性:

    1、净水器是工程项目锦上添花的产品

    2、净水器是一个财富分配道具

    牢记这两点,为的是知道对于工程市场,我们的净水器对于采购商、消费者等的价值在哪里,我们要传递给他们的价值是什么了,就比如,您目前做的A品牌,他对于采购商的价值是。。。,对于您马上见面的负责人的价值是。。。,这些是您需要着重阐述的,并结合着财富分配策略”张旭东道。

    “谢谢,太谢谢您了,张经理,如同醍醐灌顶,也就是以利诱人,以理服人,以情动人,三管齐下”金晓裳开心的说。

    “您很聪明,总结的很棒,与您交流,教学相长啊”张旭东也笑着说。

    “刚才说的2点是我们做工程市场最核心的部分:价值定位。接下来,我们要做的是:把握市场氛围。”

    “我们需要对本地市场的净水器工程现状进行整理,并未来进行展望,看看现在市场情况怎样,好的情况有哪些,坏的情况有哪些,研究这些,才能在交流中,从正反两面与客户交流,有理有据、不偏不颇;研究未来的趋势,可以激发客户的欲望,并与我们的价值进行对接,建立利益共享通道。”

    “还有就是,可以预估工程市场份额,评估究竟是否应该介入工程市场,进入的力度和节奏该如何控制,不要像您前期那样,对市场还是个睁眼瞎的时候,就盲目投资,这年头赚点钱不容易,但,花钱还是很简单的”

    “关于投资技巧,不属于本次范围,而且您也经商多年,我就不展开说了”

    “我这里有张表,马上传给您,您看总共三大块,表的内容比较清晰和简单,我就大概给您介绍下。。。。。。”张旭东道。

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    “好了,让我来回顾一下,关于工程市场现状和未来的整理和判断:

    1、看看本地是否有已建项目,如果有按表中细分因子一一填写清楚并牢记

    2、结合对潜在市场和未来的分析,做个市场评估工作,并把握市场发展趋势”

    张旭东说。

    这时,手机响了,张旭东一看原来是A朋友的。

    就对金晓裳说道:“第一个环节,大概就是这么多内容了,您先把这2大块内容好好整理一下,我们明天接着讨论《净水器工程市场操作策略(2)黄金三角分析》,好吗?”。

    金晓裳说“好的,您先忙,那,明天何时打电话给你比较合适?”

    “下午3点吧”张旭东道。

    “谢谢,张经理,我们明天联系,88。”金晓裳说。

    张旭东说:“再见!”

    等金晓裳挂断电话后,张旭东轻轻挂上电话,并接通了手机。(本系列销售小说纯属虚构,文中皆系化名,如有雷同,纯属巧合,未完,待续)    

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