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净水器销售系列之净水器销售的新办法

2010/3/26/08:25 来源:品牌中国网 作者:张旭东

    净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题,净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢?净水器销售的办法究竟是哪些呢?笔者(张旭东)将联系自己的工作实践,逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见。

    家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品,净水器功效显而易见,加上人们消费水平和健康意识的迅速提高,净水器早就应该步入大众家庭。

    也正是因为这些美好的前景,才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中,希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。

    但是,目前的调查显示,北京、上海、广东等沿海发达地区家用净水器家庭拥有率还不到5%,理论和现实存在如此大的落差,让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。

    家用净水器的市场问题会出在哪些地方呢?

    只有找到问题的根源,才能找到解决的办法!

    有很多朋友说:张旭东,你能否牺牲一些个人时间,整理一些行业性资料出来,给大家借鉴?笔者冒昧地把自己的一些浅薄陋识整理出来,供净水器同行们参考。

    一、从消费者层面看

    首先,当前,净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。

    但是中国的传统教育中有句话——“无商不奸”,决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从ZF和自来水厂的角度来看,没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格?不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标?在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下,绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的!

    其次、在决不多数区域内,饮水改善的问题不具备迫切性。

    在信息不对称的社会中,人们无法意识到“水危机”的重要性,因为他们无法获得足够多的客观信息;在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时,“健康饮水”往往就显得比较渺小了。

    再次,消费习惯的改变并非一朝一夕。

    从井水、河水,到自来水的普及,用了几十年时间,净水器作为自来水的改善产品,也不可贪一日之功。

    笔者曾经做过净水器市场调研,在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问,关于自来水的看法(回答是自来水很好啊,喝了这么多年都没怎么样啊,这一观点占90%以上),关于净水器是否有意适用(回答是没必要,这一观点占85%以上)。

    二、从净水器产品层面来看

    首先,不同地区,不同水样,需要不同产品。

    我国地域广阔,经济发展不平衡,环境污染不相同,各地自来水水质(净水器工艺应有针对性,净水器材料应该更优秀)、水压(净水器结构应更实用、安全)千差万别,以前的净水器,无论国内品牌还是进口品牌,全靠一套工艺“包打天下”,对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善,一把钥匙只能开一把锁,代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题,增加了代理费用;有时干脆根据本地情况,在厂家定制滤材自己配置,以满足本地需求。

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