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沁园水处理:商务水工 未来黄金之路

2010/2/21/09:01 来源:慧聪水工业网 作者:thera

    商务水工的概念早在两年之前就已横空出世,在两年的市场摸索中,商务水工以高品质、高性价比的形象出现在消费者面前,。对于沁园整个大家庭来说,又增加了一个水处理行业中的新品类,提升了一定的美誉度、知名度,同时开辟了新的销售通路。现在全国有200多家水屋在祖国大地上璀璨开花,有300多例小型的商务直饮水工程形象也在向世人昭示其勃勃生机,对于2010年,对于未来,我们充满激情,充满期待,期待与你携手并进在未来的黄金之路上,为此,我们现已准备扬帆远航,现对未来之路作以下解释:

    一、终端通路

    随着市场竞争的加剧,产品的同质化越来越来严重,现在终端的竞争不是一到两个品牌的竞争,而是十几个品牌的竞争,外资品牌3M、爱惠浦、怡口等品牌凭借产品的差异化占据了市场的高端,中端则为沁园、美的、安吉尔、立升等国内品牌占据,低端市场的竞争更是白热化。原来高利润、高回报的模式现已一个个被击穿,对于我们原有的中端市场,也有一部分市场被其他品牌蚕食,高端市场我们大部分的时候都是只能望利兴叹。商务水工的出现,可以弥补这个方面的缺陷,提升整个品牌形象,树立沁园在水处理行业中的高端形象。同时商务水工产品巨大的差异化,我们可以在商场中实现“水家电、水处理、商务水工”三足鼎立,加上商务水工在商场中的单独出样,这样可以抢占商场中更大的面积,可以间接实现“三个类别”操作,打击竞争品牌,抢占水处理中的中高端市场。

    对于终端的策略,我们的原则上只在当地最有名气、最能产生销售的卖场出样,产品只求最好,不求最全,形象一定要突出。对于终端,我们希望和经销商共同打造商场中最具风景的品质家电,让经销商脱离同质化竞争的恶劣环境,赢取水处理中最丰厚的利润。

    二、工程通路

    工程直销在销售中是只看不到的手,它的销售在实际过程中远远大于终端的产出。我们很多经销商在实际的销售中也会经常碰到工程销售,甚至于经销商本人在当地也有很厚的人脉关系。但是工程销售本身有一定的技术门槛,它受技术、设计、安装、售后等各个方面的限制,很多人对此只能望钱而叹。以前碰到这种工程单,我们大部分经销商的态度是:不知道报价、不知道设计、不知道安装和售后,有的态度更加直接,就说我们没有这种产品,这样让销售的机会白白丢掉,实在是太可惜。现在商务水工的做法是将产品定型化、方案定型化、安装和售后定型化、价格实行刚性政策,这样经销商不受其技术门槛的约束,可以大步轻松的跨步进入工程销售中来。

    对于2010年,我们将在全国重点市场扶持20-50家工程客户,我们对客户的选择是:1、必须执迷于水处理行业。2、自己在当地有丰厚的人脉关系。3、在资金上面有适当的投入。这样的客户我们对其进行输出品牌和管理模式,派送专门针对该经销商的技术安装调试人员,对经销商进行样机和装修费的支持,最终我们的目标是将客户打造成当地最有名气的沁园商务直饮水工程有限公司。这样对于客户来说,不仅可以提升自己在当地的知名度,也可以进行对公司进行适当的转型,更为重要的是能充分发挥自己的人脉关系,提升整个沁园在当地的形象,更有利的促进水家电、水处理的销售。

    在这条未来的黄金通路上,我们非常期待有致力这条通路的经销商朋友加盟,让沁园品牌最终响彻整个神州大地。

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