净水器营销系列谈之如何做好小区活动

    [作者介绍]张旭东：5年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场；从市场一线，到营销管理.现供职于南京鸿碧科技发展有限公司，营销部经理，电话 13912942101 QQ 907009995    

    净水器的小区活动为何不赚钱？

    小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。

    但，具体到净水器这个行业，为何大部分曾经做过小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？

    上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。

    下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。

    笔者在未就职于南京鸿碧科技发展有限公司之前的2年里，曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。

    小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。

    一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂

    由于在工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。

    笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。

    满怀信心，以为能弄个满堂红！

    结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。

    心得体会：

    1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。

    2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。

    二、联合促销，基本收支平衡

    这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做

    小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。

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