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净水器经销商应如何选择合适的厂家?

2008/9/22/09:25 来源:慧聪水工业网 作者:鸿碧科技 张旭东

    作者介绍:张旭东,5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理.现供职于南京鸿碧科技发展有限公司,营销部经理,电话13912942101  QQ907009995

    选择适合的厂家是迈向成功的第一步

    近来,有很多经销商与笔者交流(特别是刚入行和想入行的),大家听了很多鼓舞性的话,净水行业每年以什么比例递增,市场空间有多大多大。。。。。。

    好像遍地是黄金,只要一伸手,就能捡到大把钞票,但,进来之后,才发现,这个钱太难赚了!

    今天,笔者不想讨论这个行业的前景,也不想讨论市场操作的方法,只想和大家交流一下,如何走好迈向成功的第一步——选择厂家。

    女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商最怕找不到合适的厂家,因为一旦上错船,失败可能就早早地潜伏在大家身边了。

    经销商一般都会“货比三家”,会选择好几个厂家作为备选对象,但,几轮交流过后,反而会让自己无所适从,不知道该相信哪个厂家,不知道该和谁合作了,更不知道,哪些厂家适合自己了。

    关于“适合”这个定性的概念,我们要好好分析一下,其实这是一个双方互相“有利于”的概念,对厂家要有好处,对经销商也要有好处,在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合,毕竟谁也不想吃亏啊。

    今天谈的是,经销商如何选择厂家,因此,我们要先来分析一下经销商,了解了自己,才能更好地去对接厂家。

    经销商大致可以分成2类,强势型经销商(有实力、有经验)和普通型经销商(实力一般、没有多少经验),强势型的都是老前辈了,就无须再说,我们今天着重谈谈,普通型经销商该如何选择厂家,对于这类经销商朋友,摆在自己面前的选择余地也是很大的,一定要擦亮眼睛。

    净水器销售要讲究口碑

    上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动?》一文中曾经说过净水器行业的一些特点,这次笔者想再提一个净水器行业的特点(明白行业的特殊性,是成功操作市场的前提)。

    净水器还处在行业的引导期,需要消费者的口碑,需要口碑来带动销售的“滚雪球”,净水器经销商一般都是在本地做生意,很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友(与保健品不一样,异地做生意,赚钱了就关门跑掉),所以,口碑非常重要,怎么强调也不过分。

    坏的口碑会影响目前的生意,好的口碑则会带来源源不断的生意。

    如何有好的口碑?能创造好口碑的3个重要条件:1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点,比如口感功效。2、产品品质出众。产品要具备安全性,技术的负面或风险小,比如不漏水(破坏客户家装潢)、水质不变臭(微生物增多)。

    3、讲究实在营销。符合实事求是的原则,减少过分许诺,希望越大失望越大,比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数,说不说在你,听不听在他。

    知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗?因为这个概念确实好,确实能与自来水成为鲜明的对比,确实能给消费者带来震撼!

    可惜,这么好的一个概念,不但未能启动这个行业,反而带来很多负面的影响。

    因为,以前我们大多数净水器都宣传使用寿命很长(因为单价高,这样就可以相对便宜了),这样一来,微生物滋生的问题、亚硝酸增高的问题,就不可避免了,本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制,但,我们为了自身的生存问题,选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法,急功近利、透支血液,夸大滤芯的更换时间,营销一夸大,品质自然无法保证(净水器水发臭),品质无法保证,结果会如何?

    根据传播学的法则,1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人,看看我们很多业内人士的苦恼吧,但,这些不能责怪消费者。

    要想在这个行业有所作为,千万不能再让劣币驱逐良币

    行业中以前有段历史,价格低的产品大行其道,在技术不成熟的行业,低价意味着什么?

    我们鸿碧科技最感冒的一类经销商就是,拿劣质产品的价格来压我们价格的各路仁兄,在那些经销商开出来的采购价下,我们完全也能生产出该类价格的产品,试想一下,净水器还需要大量的技术革新,一旦拼起价格,品质还能得到保证吗?

    这样的产品一出来,只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”!

    便宜的产品一定能获得消费者的青睐,这是规律,但,前提是技术过硬,否则只是行业的轮回,直到没落。

    在全球来讲,可能只有中国最有可能大量普及净水器了,经济发展不平衡,政府暂时无法大规模改造自来水厂,无法重新铺设管道,中国的富裕人群相对量虽然小,但,绝对数可不小,他们有改善生活的意愿!

    打住,朋友们会问我,说了这么多,怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法?

    因为这些事情是挑选厂家的序曲,不得不说,知道了这些,我们才能好好地来选择厂家。

    从4个维度来选择厂家、产品

     从4个维度来选择厂家、产品

产品/结构 厂家/品牌 品质/技术 服务/支撑 利润/投资
纯水/净水/软水 是否有工厂 哪些功能 技术平台 利润的空间性
高档/中档/低档 产能、环保 效能、时效 企划平台 利润的现实性
国产/合资/外资 老品牌/新品牌 特色、技术 销售平台 利润的吞噬性
单一/集成/混装 品牌现实感觉 技术弱点 售后平台 利润的保护性
水机专营/混合经营 品牌潜力 维护便捷性 实战能力 投资的合理性

     1、我们要选择什么样的产品经营结构?

    作为普通型经销商,笔者建议根据当地的消费情况,进行合理搭配比较好,切记不能过多。

    比如进口的选一点,国产的选一点,纯水机选一点,净水机选一点,等等,这样在经销商各方面均不优秀的情况下,可以通过多品种取胜,总有一款适合消费者。

    2、我们选择哪几类技术?

    既要考虑本地的水质情况,又要了解各类技术的功能,也要考虑技术的功效,更要考虑技术的弱点,世界上没有无弱点的技术。

    在这里笔者想提醒经销商朋友的是,千万要关注技术的风险性和维护的便捷性,因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节,老经销商是很有经验的。

    3、我们选择什么样的品牌和厂家?

    一般老牌厂家的进入门槛高点,新品牌的厂家进入门槛低点,各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。

    品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的,锦上添花未必有人喜欢,雪中送炭一定会有人感激。

    其实,说实在的,就目前而言,净水器行业无所谓品牌不品牌,因为,消费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力,这点,我相信强势型经销商最有体会。

    4、好好了解厂家的服务理念和措施

    好的厂家有个简单的评判标准——是否为你着想。

    想和经销商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护经销商利益,尽可能地协助经销商去赚钱,而不是赚经销商的“血汗钱”,想方设法把经销商掏空,而是协助经销商快速销货,协助经销商找到适合自己的销售渠道。

    5、仔细研究一下利润

    笔者对利润有2个评判标准,空间性和现实性。

    空间性指的是经销价和零售价之间的差价,而现实性指的是能否实现这样的利润,打个比方,我们南京鸿碧科技给你制造出卖1台机器能赚1万的空间,但你10年都卖不了一套,这就不具备现实性,千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事,我们大家都是普通人。

    特别想指出的是:如果产品技术有漏洞,有风险,这些都是吞噬利润的“黑洞”,值得特别关注。

    好了,说了这么多,只是给大家提供一个工具,希望朋友们能挑到适合自己的厂家,走好这入行的第一步,迈出走向成功的第一步。

    最后再啰嗦一句,由于最近比较忙,没时间把一些东西展开论述,只能是应急之文,希望朋友们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨,有兴趣的朋友可以和我直接交流。        

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