看沁园亮剑 缔造水处理行业金字招牌

    编者按

　　沁园作为净水行业的领军品牌，研发中心占有很重要的位置。研发中心作为企业高新技术产品的“孵化器”，几年来承担着艰巨的新产品开发任务。作为沁园水家电技术中心主任李明举先生就是研发中心队伍中的一员，正是像他这样的技术骨干的勤恳敬业，才使得公司新产品层出不穷，为企业及时抢占国内外市场，赢得先机起到了十分关键的作用。日前我们有幸采访了沁园技术中心主任李明举，详细听他解读沁园的发展之道，以及对水处理行业的高瞻远瞩。

沁园集团技术中心主任李明举

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    专注缔造水处理行业金字招牌

    在缔造金字招牌的过程中必然少不了沁园独到市场推广方式，推广工作作为一个沁园集团营销工作的重点，担负着成熟品类如何继续拉大与竞品差距、发展中品类怎样逐渐发展成为企业的支柱型产品、新上市产品能否存活并且有所发展等诸多使命。李明举,沁园集团技术中心主任,对于水处理产品市场的经营，他的独到分析,有一定的可取之处。

    从传统意义上讲，李主任认为推广就是一种秀，一种锦上添花，重在推广的形式和现场气氛；李主任说,这样的理解当然有可取之处，但又有些失之偏颇，而实际上它应该是一件与市场基础、市场表现、品牌运作、人员素质等综合因素的考验，更是对一个团队的协作能力与管理水平的检验，所以沁园集团把市场推广看成是扩大品牌认知度的重要手段，为此还建立了一支专业的推广队伍。

    在对沁园推广队伍的调研中，李主任认为,他们正是靠着无忧（五优）原则才缔造了今天所拥有的沁园品牌认知度，沁园人的品牌推广就如同在一座建筑，由地基、框架、承重墙、外立面以及物业管理等部分组成！

　　部门衔接流程　团队经营　更加需要好的协作 

    首先，李主任认为,沁园集团以市场基础工作整顿为切入点，为推广工作打下坚实的根基，就像一座建筑的地基！所谓基础工作，李主任给我们解释到,尤其是落到一些细节上的事情，往往更能体现一个企业的生命力,李主任说,一个企业未来发展的速度以及向何方向发展，经过沁园人几个销售年度的不断努力，基础工作已经得到了业界普遍的认同和重视，沁园集团所开展的具体工作主要是:首先,基础工作标准的制定及统一宣讲，让所有的销售单位明确一个最基础的市场要求，达到思想认识和实际行为上的动作统一；其次,各销售单位的促销主管专职负责基础工作的日常检查和及时调整，加强促销主管的市场基础工作现场指导和培训能力；再一次是对销售部门及市场部所有人员进行培训，建立一套市场基础工作培训规范流程和统一讲义；最后,业务人员在此期间内完成自己所辖区域各个经销商老板及员工的基础工作宣讲工作。

    其次，李主任说,沁园集团在梳理或者建立各个销售单位各部门之间的协作关系，建立一套完善、高效的部门协作流程，以制度化行为保障市场部在各销售单位工作的有效性，建立流程、完善制度，为推广工作搭建完美和谐的架构，就像一座建筑的框架！

    将市场部以及推广相关人员的工作职能进行一个详细的阐述并编订成文，协助建立一套分公司内部协作及部门衔接流程，通过加强管理的手段保障推广工作的长远发展。

　　市场推广与锦上添花之境界

    在销售方面,李主任说,沁园集团还加强所辖区域各销售单位对于公司总部重点推广的执行力，开展推广演练和评比，做到能够严格按照公司的要求和时限在全区域内完成各项推广，这就像一个建筑的承重墙，要支撑起整个大厦！

    前两个部分基础与流程建立之后，所有的重点就落在推广在各个销售单位执行的有效性和完美程度，这是推广工作的重中之重，所以沁园把它比喻为承重墙。

    最后,在公司总部统一性推广最集中的时段开展练兵，正好可以进行评比，通过评比找出差距、及时跟进，提高整个队伍的执行力。

    李主任说在推广方面,结合区域特色，选择差异化产品和特殊渠道进行推广，就像一座建筑的外立面，总能体现千般特色、万种风情，也是一个市场与另一个市场相比较的差异化体现！李主任说到达这个层面才是真正达到了通常所理解的“秀”与锦上添花之境界！计划通过基础的完善、流程的保障以及推广的练兵，打造一支能够因市场而异的、充满活力的市场人员。

    在人员打造方面,李主任给我们介绍说,沁园通过持续不断加强人员培训，打造企业核心竞争力，这就像一个楼盘的物业管理，起到保值与升值的作用！

    沁园人认为市场操作手段是能被竞争对手很快复制的，而企业能否长期占据市场优势，核心竞争力、不可在短期内被复制的竞争优势只能是人的素质，是否拥有一个有着坚实的理论基础、有着丰富的市场操作经验、有着超强的市场敏锐度、有着团队协作精神的销售团队！

    关于未来,李主任说,此项工作贯穿整个年度工作的始终，不断地开展培训，制定一个计划，这个工作又结合实际需求开展，对各销售单位开展培训需求调查，进行针对的培训，这个后期再附详细的培训计划及培训课件。

    我们相信,沁园拥有如此完善的品牌推广机制，十年短暂时光铸就成行业领头羊就不足为奇了。   

　　背景介绍：  

      浙江沁园水处理科技股份有限公司是一家专业从事水处理设备等系列环保产品设计、开发、研制和生产的企业，其前身是宁波沁园环保科技有限公司下属水处理事业部。2005年开发的高亲水纳滤膜直饮净水装置项目被认定为“国家火炬计划项目”。在家用（商用）净水设备方面已拥有近百个款式的产品群，具有强大的研发能力和对市场的迅速反应能力。公司的实力已获得了社会的肯定，自沁园牌直饮式净水器获得“二00二年度国家重点新产品” 称号开始，高亲水纳滤膜直饮机装置项目又被认定为“国家火炬计划项目”以及2006年沁园商标被认定为“中国驰名商标”、沁园饮水机被认定为“中国名牌”，再到沁园集团成为《家用和类似用途净化装置》和《家用和类似用途的饮用水净化内芯》两项国家标准的起草单位，这些荣誉都是社会对沁园公司的肯定，也是实力和行业地位的象征。
      在大型水处理领域，已掌握了电渗析、反渗透、纳滤、超滤、微孔过滤等主流技术。在食品、电子、冶金、医药、钢铁、石油、纺织印染、电力、化工等行业得到广泛应用。目前，公司已拥有100余项国际、国内专利。并获得“国家级重点新产品”、“财政部三项费用补助项目”、“九五国家技术创新优秀新产品”等国家级荣誉十余项。 

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