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终端直饮水行业蕴涵新商机做一个聪明的投资者
2006年5月23日 15:15  来源:博锐管理在线  作者:庞亚辉  

    第三类则是目前市场上已经存在的直饮机品牌和中小企业,这类企业有一部分在进行着坚守,并试图从品牌上进行突破和提高,而更多的企业则属短线投资,大多边观望边操作。第四类则是杂牌企业,手工作坊式的居多,采取打一枪换一个地方,没有任何诚信可言。 

图表四:直饮机三大构成军团

军团类别

代表企业

特征描述

第一军团

威利雅,GE,日立

资金雄厚,品牌优势明显,但中国水市场还没有放开,更多采取合资的方式,集中于工业用水、污水处理及市政自来水领域。对直饮机项目虎视眈眈。

第二军团

深圳税务集团深水海纳公司,世韩、溢泰等专业企业

一直关注于直饮机市场的跟踪研究,并较为重视品牌的培育,专业专注,非常的执著

第三军团

饮水机转型企业(安吉尔、沁源等)、家电企业(美的,已经推出产品,但更多的还是观望,没有大的投入面具说海尔集团的产品展厅中也有了类似产品展示,但并没有正式推向市场)、中小企业(如泉来,康复乐、凯弗隆、爱惠普)

这类企业心态较为复杂,有的进行观望,有的进行卡位观望,一部分是盲从跟风,有的是如从品牌上突围,有的则是看到前期高额的利润试图赚一把就走

第四军团

杂牌军

缺乏技术,资金,更多的是充当组装的功能,以劣质产品换取市场低价,对整个行业是一种上海

    图表四:直饮机三大构成军团

    就直饮机产品的归属,目前还没有明确的说法,有的称其为水家电,更多地则认为它是饮用水处理设备。但有一点,对直饮机制造厂家是个硬指标,即所有产品必须获得卫生部许可批件,同时如果涉及直饮机用电设备,必须获得3C认证。

    即使与传统的饮水机、冰箱、洗衣机等家电比较起来,直饮机对技术水平要求相对较高。就产业本身而言,直饮机有其独特的产业性特点:

    对产品质量要求极高直饮机是唯一的一种生产直接“入口”的产品,因此需要稳定的产品质量。直饮机直接连接自来水管,对管线的质量、直饮机的质量要求都相对较为苛刻,否则一旦漏水或者漏电,给用户带来的损失将是很大的,尤其现在无论家庭还是办公场所,都铺设了昂贵的地毯或者地板,不容许有任何的闪失。

    对售后服务要求较高直饮机是一种特殊的商品,不像洗衣机、冰箱、彩电那样直接把产品卖给消费者就可以了,直饮机还需要根据居室和办公场所的具体条件布线安装,对安装施工人员有一定的技术和美观性需求。同时,直饮机还存在着耗材定期更换的问题。直饮机的各种滤芯、各种过滤膜的使用虽然跟水质有一定的关系,但都是有寿命限制的,需要定期更换。因此,做直饮机的厂商必须提供较完善的售后服务保障,一般小企业或者杂牌企业是难以胜任的。当然,各类耗材的更换是要收取费用的,这对厂家和经销商来说,每卖出一台机器,就有了长期的获利的机会,而且是稳赚不赔的,因此增强了可持续发展的能力。

    团销是主渠道以直饮机为代表的终端制水行业是一个新兴的行业,不同与冰箱、洗衣机等市场成熟度很高的产品,可以直接走各大商场、家电连锁超市等。就目前直饮机的消费者人群的定位还主要是10%左右金字塔顶端的消费者购买群体,是有钱的、注重生活品味的,或者非常在意自身健康的消费群体消费的产品。

    直饮机市场整体还处于培育和发展阶段,不可能期望立即获得“井喷”的市场效应,零售不是主销售渠道。就目前进入欲做直饮机代理的投资者而言,要具备这样的条件:拥有较好的社会关系网络,具有现代化的营销思想和意识,必须转变进商场、大规模投广告、走大众终端销售的常规市场操作手法,更多地应该把工作重心转移到重点启动行业销售和企业或机关团体集团销售的路子,走“团销”路线。即使做终端展示,应该在家装市场、建材市场的专业渠道市场下些功夫。

    在行业销售和专业销售市场,深圳水务集团深水海纳公司摸索出不错的营销路子,该公司推出“顾问式营销”的概念,代理商层级设置简短并形成紧密的合作伙伴关系。深水海纳直饮机已经在家装、电力、金融、电信、学校、美容院、休闲娱乐场所等形成了很好的销售和口碑。

    深水海纳温州市的代理商的发展具有极强的代表性。该代理商起初推广直饮机采用守店式的传统家电销售方式,很难启动市场。其实,温州人经济基础较为殷实,接受新观念程度高,而且勇于尝试新事物。后来经总部人员协助,代理商发现新装修用户对直饮机接受最快,因此立即行动,组织了人员在温州的新楼盘中展开体验式直销模式,通过“清净无限,生活无限”的人性化引导,市场很快热烈起来。现在该代理商每月销量已经达到几百台,平均每月有四五十万的销售额,纯利润非常可观,而且大部分是小区家庭直接购买。

 
年份
团体销售百分比
终端市场零售百分比
2004
80%
20%
2005
75%
25%
2006
68%
32%
2007
55%
45%
 

       图表五:直饮机未来几年团销量与零售量预测比例

 
 [关键词]:直饮水 桶装水 投资  发表评论    【推荐】 【打印

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