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润新徐中南:作强控制阀国货 抵抗入侵
2005年12月28日 9:24  来源:慧聪网水工业行业频道  

图为润新公司销售部经理徐中南介绍产品销售政策和售后服务内容

图为润新公司销售部经理徐中南介绍产品销售政策和售后服务内容

    12月17日,“润新”水处理系统用多功能控制阀技术研讨会在温州举行,115家厂商共160余人参加了这次会议。会上,“润新”公司董事长兼总经理杨润德先生表示,润新公司在水处理用控制阀的研发方面取得了突破性成果,由该公司自主研发的多功能控制阀一举申请了17项专利保护,该产品有望打破在该领域由国外产品一统天下的局面。慧聪网应邀参加了这次会议。 下文为润新机械制造有限公司销售经理徐中南在会上演讲实录:
 
各位专家、前辈、新朋老友:大家好!
 
    首先作个自我介绍,我叫徐中南,主管润新公司的销售工作。在这里先让我吆喝一句:要买润新阀,找我徐中南!请大家不要笑话,套用北方的一句的老话:今个儿真高兴!一个高兴是你们百忙之中抽出时间来到温州给我润新捧场,是对我润新的鼓励和肯定。记得上半年4月20日上海水展期间,我司举行了润新控制阀新品推介会,在座的不少朋友都参加了上次的会议,与会人员只有30余人,时隔半年多,通过你们的宣传及推广,才有今天110多单位,160余人的到场,并且来自全国20余个省市及海外的印尼、新加坡、马来西亚、爱尔兰、台湾、香港等地的朋友,这让我手中有了粮,有你们这些朋友,是我高兴的第二个原因。

    记得毛主席老人家提过这么一句口号:深挖洞、广积粮。大家都清楚,那是在特殊年代为的是抵抗老美的入侵。而在当今,在全球商业高度一体化的进程中,我认为同样需要抗美,这种抗美不是盲目的排外,老外先进的东西需要接纳和吸收,但国人更应自主创新。大家都是水处理行业的行家里手,行业的情况一清二楚,谁没用过滨特尔的富来阀、GE公司的阿图祖阀、以及伊瑞尔阀、康科阀等等。这些阀在中国垄断了一、二十年,因几乎没有国货可替代,可以说是笑傲江湖。这又让我想起了隔壁的韩国,他们的产品大举外侵,可国内始终坚持倡导使用国货,这不得不引起我们同行的深思。我们的VCD、DVD不是做到了世界第一了吗?,可因没有核心的专利技术,不得不交纳专利费用,这些费用还得我们国人来买单。水处理行业的核心控制部件——控制阀或者多路阀,大家在购买或是使用过程中碰到的价格、供货、售后服务、技术支持等方面是否顺畅,我想大家都比我清楚。

    当然,像FLECK、阿图祖等阀都已三、四十岁年纪了,质量相对比较稳定,在国内经过这么长时间的使用和推广,大家都比较认可,也都习惯了,像富来克的5600阀都成了众多厂商的克隆对象,但他们也有缺点,富来克5600阀再生时也有出硬水,阿图祖阀因设计原理的不同就显得比较笨重。而我们润新阀因采用平面不同的盲孔和通孔的端面密封原理就解决了上述两个问题,相对而言,这就是我们的优点。可由于我们年轻,手动阀不到两岁,自动控制阀上市不到一岁,产品的性能稳定性还有所欠缺,产品工艺上还有待进一步改进,我们润新人相信,有你们这些专家、前辈、同仁的宽容和支持,我们会更加努力,也会做得更加出色,这在前半年的推广过程中也得到了验证。记得今年8月、10月份到上海开能公司,瞿建国董事长,朱建华总工跟我是这样说的,我们的合作不单单是买卖上的合作,如果是单纯买卖上合作,若有问题,退货就OK了,而是双方应站在战策高度上的合作才有意义,所以我们到上海开能才有了三进三出。在此,对上海开能公司对我们的支持表示衷心的感谢。在中国不单单是我们润新,还有我不知名的“恒新”、“大新”等等厂家,我相信,只要我们结成一个中国心,中国的市场,包括将来的海外市场,应有我们的一定份额,尽管目前还不到1%,但我们会朝着2%、5%、10%一直向前努力。

    上面是我从事水处理行业,结合润新控制阀销售现状的一些肤浅的想法,有不当之处,请多多指正。接下来,我就润新控制阀及多路阀系列产品的销售执行体系作如下介绍,供大家指正。

    一、目前控制阀及多路阀的销售近况

    大家都知道,最先了解我润新的是我们第一个产品TM.F56A手动多路阀。也是目前销量最多的一个主打产品。从最初投放市场,经过大家的选用到逐渐认可才两年时间,应用户的要求及市场的需求,我们逐渐开发了不同型号的手动阀系列产品相继投放市场;而自动控制阀系列产品,也就是我们现在归类的多功能控制阀系列产品,是在今年四月份上海水展期间才陆续投放市场的,经过大家的选用和推广以及不断的改进和完善,销量稳步上升。截止11月25号,本年度手动多路阀的销售总量为44831套(其中外贸部分占了25%, 8月份以后,特别是F56A的外销量持续递增,并出现了井喷,10、11份相继接待了台湾、马来西亚、黎巴嫩,巴基期坦等地的客户);多功能控制阀(包括F64手动软化阀)的销售量为8990套。上述这些产品在用户使用过程中,截止目前为止的返修率情况是:手动阀为1.3%,特别是F56A的产品,返修率仅为0.393%。控制阀产品的返修率为3.89%(其中包括公司的招回部分),在此特别说明一下,自动阀自投放市场以后,经用户的反馈,我司及时的进行了产品的改良和升级,并施行了招回,在这里我代表公司向在座的代理商,经销商和终端用户,由此造成的不便表示歉意,并能得到你们的谅解,表示衷心的感谢。

    二、目前产品执行的销售价格体系:

    该系列产品,我们执行了代理价,团购价,及批量价三种不同的价格体系,并施行最高限价,大家拿在手上的价格单就是我司产品的最高市场指导价。团购价和批量价是我公司针对没设代理商地区执行的价格体系,公司要求各地代理商应积极发展当地的一,二级分销商并统一同步执行公司的分层定价策略,力争做到全国一盘棋,防止因地区差价的不同而引起的互相串货,只有这样才能确保代理商和分销商的即得利益,做到长线发展,长线赚钱。

    三、控制阀和多路阀产品总类

    根据现有产品及新品陆续投放市场的时间不同分为四块:

    第一类:现在有上市销售的产品有:手动多路阀(主要针对过滤用)有F56A/B/C/D/E);控制阀系列产品有(主要针对软化用)有F63,F65,F64三大品种型号,F63又分为分体式,一体式和面板外置式三种。每一种又可以分为按天或按小时再生两个派生系列。F65分为一体式和面板外置式两种,每一种又可以分为按天或按小时再生两个派生系列。F63和F65为时间型——顺流再生全自动软化控制阀,F64为手动软化控制阀。

    第二类:12月份即将批量上市的新品有:手动多路阀F56F(与F56A区别在于中心管为1寸,流量为6T/H)、全自动过滤阀F67(它分为按天或小时自动过滤两种),以及F22E(Ro机压力开关)三个新型号。

    第三类:明年4月份前准备上市的新品有:F68,F69时间型逆流再生多功能控制阀、流量型多功能控制阀和F56C时间型半自动控制阀等系列产品将陆续到大家手中。

    第四类:下一步准备开发的产品有:一阀双罐,阴阳床上用的控制阀等系列产品。
关于上述产品,等会我公司的伍孝荣总工会做详细的介绍。

    四、目前执行的代理销售政策

    (一)、 润新公司在区域销售资格授权上采用两种方式:

    A、省级总代理 B、城市一级代理(包括办事处)

    下级网络的归属权隶属区域内直系上级代理商,严格保护各级代理、经销商资格的权益,以促进销售网络的健康发展。

    省级总代理:

    一个省(直辖市,自治区)的独家代理商。目前原则上不设省级总代理,省级总代理应由城市一级代理商中择优产生,公司在适当的时机会作出相应的调整。

    城市一级代理商:

    1、 每50万人口以上城市中,设立城市一级代理商1-2家。

    2、 城市一级代理商有权建立自己的分销渠道,根据渠道规模、销售业绩等综合素质考评可提升为更高级别的代理商。

    3、 城市一级代理商除额定首批最低进货值外,具体考核指标根据相应区域另行评定。

    (二)、价格政策

    1、价格政策包含城市一级代理价,经销价(团购)及批量价三种价格体系。
    2、各级分销商价格均公司规定的供货价格执行。

    3、 对于批发价、零售价原则上要求全国统一,不得擅自上调或下浮。

    (三)、推广政策

    1、 润新公司提供具备市场竞争力的产品及产品的代理价格。

    2、 润新公司提供对市场开发需求的VI、市场销售、专利等相关指导手册。

    3、 润新公司提供与产品相对应的国家认证、平面宣传等相关资料。

    4、 润新公司将定期在水处理行业相关的媒体、杂志做品牌推广等宣传,并在不同的地区参加专业的水展,以扩大产品的市场知名度。

    (四)、激励政策

    润新公司将根据代理商及代理区域的实际情况,结合代理商所承诺的年度销售指标完成情况,在年度结束时,给予适度的奖励,一般在1-3%的返点奖励。

    (五)、销售保障

    1、 全国统一零售价及各级代理价格。

    2、 因市场变化调整产品价格时,经双方互相协商确定。

    3、 润新公司将加大后续产品的研发力度。不断扩大产品线,进一步提高润新产品在行业内的市场份额,保障各级代理经销商经营的赢利率。

    (六)、合同签署

    代理商只有在按合同要求的基础上,合同方可生效。
 
    五、公司现有的销售网点:

    自本年度五月份以来,公司陆续发展了一批代理商或办事处,现有北京和上海两个办事处,以及北京,哈尔滨,成都,深圳,东莞,济南,广州,印尼雅加达八个城市一级代理商,除上述代理商区域外,国内外不同的经销商,团购商,外贸公司,以及终端用户,现有销售网点300余家。我衷心希望在座的各位能加入我们的代理团队,你的发盘你做主,真正做到互惠双赢,共同发展。

    六、售后的质保体系:

    大家都是做产品,做市场的,我想对于售后的质保承诺也是最关心的。我司控制阀和多路阀的质保期为一年,在质保期内若因产品制造而出现的质量问题,只要你们按正常的销售流程,我司无条件给予退换货处理,并承担在途的相关费用,如果是用户使用不当造成的损坏,我公司也提供免费的维修,但零配件及在途费用则另行结算。

    上述六点是润新公司目前执行的营销思路,还有待大家的指正。但我们始终认准:“先找点、后找面,先生存、再发展,先做成、再做好,先保本、再赚钱,先走稳、再加快,要抓紧、别着急”的销售36字方针,按公司决策层提出的五个比较即:有比较好的检测手段,比较好的生产能力,比较多的产品型号规格,比较好的开发能力和计划,比较好的企业文化容貌。为企业近期发展目标,在来年力争更上一新台阶。

    我的发言到此为止,再次谢谢大家!
 
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