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世界泵业航母在中国市场获得成功的秘诀
 
慧聪网   2005年11月29日8时52分   信息来源:《通用机械》    

    据媒体报道,ITT飞力有限公司高层发生变动,Per-Inge Birgerson先生荣升为ITT飞力有限公司总裁,6月4日已到瑞典总部走马上任。Birgerson先生过去3年一直担任中国地区常任理事工作,业绩卓著。

    据内部人士透露,Birgerson先生被提升和ITT飞力在中国市场的巨大成功是分不开的。援引报道“which doubled its turnover over the last three years”,3年内翻了两翻,但究其成功的原因,有人会说ITT飞力的成功得益其得天独厚的优势,它是世界级的大公司,名字响当当,走到哪里别人都要刮目相看。这话只说对了一半,无论什么样的公司,都要经过辛勤的耕耘,同样走过春蒐,夏苗,秋狝,冬狩。在采访中,我们揭开了ITT飞力之所以成功的神秘面纱。ITT飞力公司大中华地区市场和销售部总监梅琪浩先生谈到中国市场时说:“作为全球最大的流体技术解决方案提供者,飞力很早就开始关注中国这一极富潜力的庞大市场。事实也证明了我们的判断是准确的并且是前瞻性的。飞力的水泵和配套产品是较早进入中国市场并广泛应用于市政行业的潜水产品。早期的广泛成功应用为飞力的中国战略奠定了良好的基础。毫无疑问,这一优势最终体现在公司竞争力上。”  

    联系ITT飞力的营销理念,我想起了海尔懂事长张瑞敏先生的一句话:“企业的品牌在全世界不同地区被当地消费者认为是一个本土化的有国际竞争力的品牌的总合,这才叫国际化品牌。”事实如此,原何希腊人命名的世界7大奇迹中没有中国的长城呢,因为他们不知道。无独有偶,在“Valve World Web”上刊登的13家世界阀门厂商中,同Bettis、Emerson、FCx、Tyco一起中核苏阀赫然在目,苏阀是国内唯一的一家拥有海外工厂的阀门制造商,所以拥有国际化品牌。但同ITT飞力公司相比,则是小巫见大巫。  

    梅琪浩先生介绍:“总部设在瑞典首都斯德哥尔摩的ITT飞力本身是一个极富竞争力的跨国企业,在资金、研发、人才等诸多方面拥有强大的实力并居于全球潜水污水行业的顶尖位置,这是飞力在华业竞争优势的重要来源。”据我们了解,ITT飞力的分公司遍及全世界6大洲96个国家,ITT飞力的母公司——ITT工业公司(ITT Industries)是一家国际化的工业制造企业,年销售额高达45亿美元,员工约35000名。公司的制泵业务占其总销售额的40%。1996年,ITT飞力在沈阳市西部经济技术开发区投资2500万美元建立了ITT飞力沈阳泵业有限公司。  

    在为何选在沈阳建厂的问题上,公司副总经理吕淑萍曾对媒体直言沈阳的技术工人遍地都是,在沈阳找个好装配工,到自行车修理铺就可以找到。中国确实是一个很有潜力的市场,并拥有广阔的资源。“The early bird catches the worm”。抢先进入中国市场使ITT飞力获得了成功的机会。ITT飞力流体技术公司总裁Bob Ayers接受“World Pumps”杂志采访时说:“我们进入中国市场以后才引领了世界,现在制造业的5/6在那里。”必须承认,ITT飞力公司领导层的全球战略眼光打造了这艘在全世界游弋的泵业航母。  

    当我们问及公司如何保持竞争力时,梅琪浩先生说:“飞力的在华企业和总部及全球各地企业保持资源共享。在这个领域,可谓“产品无国界,技术无国界”,能真正满足中国客户的需要。我想,这就是我们能保持竞争力的关键所在。”成功的另一半的确要靠公司的实力,有实力才有竞争力。“World Pumps”2003年第2期报道ITT飞力在越南获得了500万美元的污水处理工程合同。合同规定ITT飞力要承担潜水搅拌器、搅拌池和管路系统工程,2005年低完成。ITT飞力正是在这一领域掌握有世界最先进的技术并拥有50多年的经验。  

    从2002年年底到2003年年初ITT飞力公司在中国市场斩获颇丰。在对上海办事处姚梦兴副总采访时,据市场人员介绍2002年11月,ITT飞力中标上海白龙港污水处理厂工程;2002年12月,ITT飞力中标上海龙华污水处理厂改建工程; 2003年1月,ITT飞力中标桐庐污水处理厂;2003年1月,ITT飞力中标上海肇嘉浜路雨/污水泵站建设工程。  

    ITT飞力的战车已开足马力在中国市场上飞速驰骋。但在此刻,我却要对我们的企业说:想想如何超越ITT飞力。提出这个观点,有人会认为这是天方夜谭。ITT飞力在泵业的位置就象软件业的微软、商用机业的IBM、电气制造业的GE一样,是个巨人,简直无法逾越。行动不是危险的道路,不采取行动才危险。我们要变革,我们要追赶,我们要超越。但对于中国企业,首先要了解世界一流企业的水平,然后找出差距,再研究缩小差距的途径。要超越ITT飞力,先让我们了解支撑巨人身体的两条腿是什么。  

    ITT工业公司总裁Lou Giuliano先生在接受相关媒体采访时谈道在基于价值附近的范围内工作和建立一个学习的组织是我们的两条基本原则。ITT的所有公司都遵循这两个原则。  

    在我们采访ITT飞力沈阳泵业有限公司过程中,当我们问到质量与服务时,“基于价值”一词再次出现。“我们强调质量与服务,以为这是我们在全球范围内普遍遵循的原则,在中国当然也不能例外。价格很重要,但我们不会放弃“质量与服务”的原则,事实上我们关心的是如何提升这一原则,而不是如何坚持这一原则。所以飞力已经在全球范围内推行6西格马体系,力图使集团成为世界级的优异公司,每一座工厂都成精益生产工厂。为此工业集团设立了专门的VBSS(基于价值的管理)部门,向包括飞力沈阳在内的全球企业,派驻专家组进行督导和培训。” 梅琪浩先生介绍说。  

    在ITT管理的字典里有这样几个词:VBSS、Black Belts、NIMBA、Taguchi robust design、Stage-gateTM。VBSS是valued-based six sigma短语的缩写,基于价值的6西格马管理。其意义在于要在为组织创造价值的基础上立项,最快速度的进行产品开发和生产。象摩托罗拉公司、GE、ABB和杜邦都已建立了VBSS体系。  

    沈阳公司的技术经理贺伟先生谈起公司的VBSS培训制度时介绍:“绿带和黑带(Black Belts)是一种级别,象围棋里的段位。公司一年内会不定期对员工进行管理和技术上的培训。获得黑带是比较难的,必须独立完成一到两个工程项目。”  

    梅琪浩先生谈到公司的质量与服务,后3个词和此密切相关。“在服务领域,飞力一直的原则是‘全面服务’概念,即为用户提供从规划、设计、使用到维修、保障、升级的全系列服务,这一点超越很多竞争对手,因为它基于公司整体实力。”我们从ITT飞力公司国际部获知“全面服务”一词援自“By your side”,这实质上要求公司要站在顾客的角度考虑问题。另一方面,公司强调开发产品时要听到顾客的声音。ITT飞力流体技术公司总裁Bob Ayers曾向媒体解释:公司开发产品以听到顾客的声音开始,并在公司的基于广大客户的价值基础上进行判断,客户的要求不是你所想象的那样,所以我们建立了NIMBA体系。这个体系帮助我们搜集和处理客户的信息,使公司确实了解客户的能力和客户实际需要。  

    对于基于价值的管理,沈阳公司的技术经理贺伟先生谈道:“ITT飞力的产品价格都要高于其他公司,但考虑到产品的生命周期成本,客户还是认同飞力的产品的。”什么是生命周期成本,贺伟先生接着介绍:“我们提供高质量的产品,保证在用户使用的年限内正常工作,减少维修、更换以及重制费用,以长远的眼光看,生命周期成本为用户降低了投入费用。” ITT飞力流体技术公司总裁Bob Ayers坚信生命周期成本,他说:“I believe in life-cycle cost. I believe it is good for industry and I believe it is good for the environment”。  

    谈到环保问题,贺伟先生兴致勃勃:“生命周期成本减少了废品的堆砌,减少了对环境的污染。ITT飞力致力于环保处理,我们的座右铭是健康、环保、生命。”ITT飞力正在打造碧水蓝天,可以相信“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”的景色会在中国越来越多的地方出现。  

    当前,对泵业市场的最大挑战是在市场增长缓慢和用户紧缩开支的情况下找到企业新的增长点。ITT飞力沈阳泵业有限公司同样感到的巨大的压力,梅琪浩先生谈道“压力是无处不在,无时不在的。在飞力拓展中国时常的每一步都能感受到种种压力。它来自于数量庞大的本地水泵制造企业,也来自数量不多但实力强劲的国外品牌的在华企业。我们的压力其实是要做得比对手更好。”而现在我们企业的压力是如何不被落下得更远,我们面临更严峻的形式。贺伟先生认为中国的市场还很广大,Birgerson先生成为ITT飞力的总裁无疑会加大对中国市场开发的力度。  

    梅琪浩先生对公司的前途也充满希望:“从整体看,国内市场前景良好。我们比较看中市场的规范性和成熟度。中国加入WTO对上述两点都是一个保证和推动。中国的宏观经济从目前看处于上升期,预计今后很长的一段时间内都会是这样一种良性的发展态势,我们对此很有信心。经济的改善对于环保产业、建筑业、工业等飞力客户密集的行业带来更多的机遇和发展空间。因而我们也有信心保证飞力始终位于行业领导的地位。”在战略上,梅琪浩先生强调:“飞力与竞争对手相比在研发实力和效率、产品质量、生命周期成本、人才、服务体系方面有显著优势,我们的市场策略毫无疑问将在进一步发挥这些优势上做足文章。”谈到沈阳公司的作用时,梅琪浩先生很自豪:“飞力(沈阳)将作为飞力亚太的技术、生命和订单中心。不仅成为飞力中国,也成为飞力的发展平台。”

 
作者:胡志强 张力升 
 
 
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