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科尔法泵业陈田:今后市场成败 亚洲是关键
 
慧聪网   2005年11月22日14时28分   信息来源:慧聪网水工业行业频道    

美国科尔法泵业集团中国区销售经理陈田先生

美国科尔法泵业集团中国区销售经理陈田先生

【hc360慧聪网泵阀行业】美国科尔法泵业集团公司是世界最大的螺杆泵制造商,旗下拥有Allweiler、IMO等5家子公司均为世界知名品牌,销售服务网络遍及全球80 多个国家。2005年10月18日,美国科尔法泵业集团中国无锡有限公司建立,这个全球领先的泵业制造商踏上了开拓中国市场的征程。2005年11月17日美国科尔法泵业集团中国区销售经理陈田先生作客我们的网络直播间,为我们带来了关于科尔法公司的最新发展动态。

    ·对于泵这个行业虽然以前我接触不多,但是实际上国产率相当高。这么多年的工作经验,让我感觉到外企在以后的发展中如果没有国产作依托,不可能占有很高的市场份额。

    ·我们有一个独立的售后队伍,是由德国公司的售后经理直接带领,主要负责中国区的业务,我们的宗旨就是要做到让客户满意为止。

    ·各种泵都有自己的特点和优点,以前国内用户用离心泵比较多,可能因为接触离心泵比较早,对这个产品比较熟悉,但是有很多工况使用容积式泵会更好。

    慧聪网:请介绍一下您的个人经历。

    陈田:我是89年毕业的,毕业后在研究所工作了两年左右。后来去了一家外企,美国的费歇尔公司,他们主要是做流量计。随后去了另一家企业,泰科流体控制,这家企业现在应该是全球流体控制领域里最大的公司。实际上,我是今年8月份才加入科尔法泵业集团的。我在外企工作了将近十二、三年,最开始时做的是流量计、然后是阀门、现在是泵。这就是我个人的一个基本情况。

    慧聪网:关于美国科尔法泵业集团公司我们都知道它下属有5家子公司,都分布在不同的国家,历史最悠久的公司至今已有140多年的历史,但是我们在国内看到的关于科尔法的资讯比较少。请您为我介绍一下科尔法公司的具体情况。

    陈田:美国科尔法泵业集团有限公司成立的时间比较短,成立于1995年。它的操作模式是通过强大的资金支持,收购世界上一些知名的企业组成现在的集团公司。你刚才提到的那家公司是Allweiler,它是世界上最大的螺杆泵生产厂家。科尔法的子公司大多数都分布在欧洲和美国,像德国、荷兰和瑞典等等。我们的主要产品是螺杆泵(双螺杆泵、三螺杆泵),产品系列比较全,公司的年销售额大约4亿美金,在泵行业中这是一个比较好的成绩。科尔法集团是在2001年才进入中国市场的,时间还比较短,我们的产品影响力可能还没有达到一些在中国发展多年的外企的水平,所以我们也希望可以和一些专业的杂志或媒体进行合作。

    慧聪网:在国际市场上,科尔法是否有竞争对手?是哪家企业?各自的特点又是什么?

    陈田:有的。我们的产品种类比较多,不同的产品可能都会有一些竞争对手。还是以Allweiler为例,Allweiler公司三螺杆泵市场的占有率是世界上第一,双螺杆泵基本上是世界排名第二,单螺杆是第四。在螺杆泵方面,我们的竞争对手比较大的一家企业是德国的耐驰,你在国内应该能够了解到这家企业,但是它主要是做单螺杆泵产品。关于竞争对手,我们曾经系统的分析过,也列出了一个详细的清单,宏观上讲不太好说,只是针对某一部分、某几种产品。在三螺杆泵这部分我记得有两家德国企业,但是他们在国内的企业规模都比我们小,不如我们。相对阀门而言,泵的参数比较简单,就几个参数,一般厂家之间都不太一样,如果是阀门可能会有7、8种,甚至十几种国外的品牌。现在,我们应该着手去解决的问题是让更多的用户了解我们产品的优越性能和用途、在一定时间内拓展市场。

    慧聪网:贵公司的产品有着怎样的特点?可以使科尔法在竞争中保持优势呢?

    陈田:客观条件上,我们现在有一个比较大的优势就是今年10月18日在无锡有一家新的子公司成立。这个举动挺大的,这家公司在国内有生产、组装产品的全套流水线,提供船舶等特殊行业用泵。对于泵这个行业虽然以前我接触不多,但是实际上国产率相当高。这么多年的工作经验,让我感觉到外企在以后的发展中如果没有国产作依托,不可能占有很高的市场份额。目前,已经有一些相对较大的外企在中国建立自己的子公司和生产工厂,我们在这方面虽然没有抢占先机,但是正在努力地去做。首先在螺杆泵这方面科尔法敢于在国内做独资厂,因为这种产品是我们的优势。其次,在传输高温导热油时使用的中小型离心泵,独资厂的性价比较好,会有很高的市场占有率。另外,刚才也说到,我们的产品系列比较全,螺杆泵、轴流泵、离心泵、软管泵、切割泵等等。在泵行业中。我们生产的产品能覆盖到百分之三四十,可能你听上去觉得这个比例比较低,但是做到这一点并不容易,因为泵的种类很多。像三螺杆泵和双螺杆泵等产品,有一些是我们最早研发出来的品种,在知名度和产品性能方面都是最好的,有着多年的制作经验,这也是我们很重要的优势之一。

    慧聪网:您刚才也提到最近贵公司在无锡投产建成了一家子公司,可不可以给我们谈谈这家子公司的最新动态。

    陈田:是的,今年10月18日我们一些欧洲、美国的高层管理者都来到了无锡,参与了我们的落成典礼。美国总部对于这家公司资金的投入比较大,现在一些加工机械已经基本上到位了,一些组装的散件以及以后常用的配件已经都到位了。我想明年初,这个厂就应该可以投入使用了。

    慧聪网:无锡公司是否采用国产原材料实行本土化生产?

    陈田:会采用的。因为我们专门有一个采购部门,美国有一种政策叫全球采购,一般美国公司都会采用这种政策,在中国我们有一个Team专门做采购工作。同时关于你刚才那个竞争优势的问题,补充一点,就是我们有一个独立的售后队伍,而且是由外籍经理直接坐阵的。这样的情况在我们这样的企业里不多,他就是德国公司的售后经理,现在主要负责中国区的业务,我们的宗旨就是要做到让客户满意为止。现在我们所知道的外资企业,能做到这一点的非常少,这一方面科尔法做的很不错。我们的企业文化里有一条叫做“Voice of customer”,就是听取客户的意见。作为一家以前只在国外发展的企业,在进入中国市场后能够很愿意倾听国内客户的需求,愿意尽自己最大的努力替客户解决一些问题,有些服务甚至是免费的。这种态度,在我知道的一些企业里面是比较少见的。

    慧聪网:科尔法公司亚太地区总部现在由香港迁至上海,是不是也和拓展内地市场有关?

    陈田:是这样的,我们的总裁认为今后市场的成败,亚洲是关键。在亚洲的工作中重点主要是中国和印度,我们的亚太地区总裁希望在将来中国和印度成为我们最新的发展地。我们现在的市场主要分为三部分,一部分是美洲市场,一部分是欧洲市场,现在最关注的就是亚洲市场。以前还没有将亚太地区的工作展开,但是发展潜力、市场容量,亚太地区都占到了很大的一部分。由于中国发展比较快,成长空间相当大,我们认为这里是公司在亚洲发展的一个关键。首先是中国,其次是印度,他们在亚洲占有很大的比重,如果在这两个国家成功了,那么我们拓展亚洲市场的工作成果就比较可观了。关于螺杆泵的更多技术知识

 
 
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