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访美国沃茨托尼·塔拉:沃茨的中国攻略
2005年9月16日 11:18  来源:《中国建设信息》水工业市场  

托尼?塔拉先生  

    美国沃茨水工业集团(Watts Water Technologies Inc)成立于1874年,是专业生产各类水工业产品及提供整体解决方案的跨国性工业集团,其生产技术和市场占有率均居世界领先地位,在国际水工业领域具有很高的知名度,并享有“阀门标准制定者”的美誉。

    1994年,美国沃茨水工业集团开始将目光投向了中国阀门市场,建立了天津塘沽瓦特斯阀门有限公司,并开始潜心拓展中国市场。从2002年起,沃茨集团又发起了新一轮的中国攻势,先是并购了浙江台州时达水暖制造有限公司,并在此基础上组建了沃茨水暖技术(台州)有限公司,随后又在天津塘沽国家海洋高新技术园区兴建了天津沃茨阀门有限公司。截至目前,沃茨集团在华投资总额已达到6300万美元,并且其它的投资项目也在酝酿之中。

   经过10年的默默耕耘之后,沃茨集团的再次“运筹帷幄”,让每一个关心沃茨的人都想探究其中的缘由。或许,在与美国沃茨水工业集团副总裁兼亚洲区总经理托尼·塔拉先生的谈话中,我们能找到一些答案。

   沃茨投资中国的市场回报

   任何企业的最终投资目标都是盈利,作为世界知名企业的沃茨集团当然也不例外。考察沃茨在中国市场的作为,可以说,沃茨集团在中国市场的大举投入,是一个果断而明智的选择。

   从投资收益上看:塔拉先生认为,11年前进军中国阀门市场,是一个非常成功的决策,对于在中国市场的投资回报,沃茨集团的股东表示非常满意。2004年度,沃茨全球的销售利润中,沃茨亚洲事业部的贡献率占到18%,远远高于集团其它事业部的贡献水平。短短两年时间,这种超常规的发展速度,对于沃茨集团来说并不是偶然,是在经过一系列整合和改善之后的必然结果。

   从品牌认知度看:经过11年的发展,沃茨中国旗下品牌“TWT”阀门已经在中国水务市场广为人知,并且在众多国家大型重点项目中得到广泛应用,如:三峡电站工程、北京水源九厂、上海金茂大厦、浦东国际机场、上海东方明珠、北京饭店、国贸大厦、高碑店污水处理厂等重点项目中都能看到“TWT”阀门的身影。

   从市场份额看:中国阀门行业的进入门槛较低,准入机制又不健全,没有一个规范成熟的市场环境。目前市场中有3千多家阀门制造企业,而年销售额达到或超过500万元的生产企业却不到500家,其中排名前10位的企业只占据了10%左右的市场份额。按照国际通行的市场标准,一个规范、成熟的市场,行业内20%的企业应拥有80%的市场份额,其中前三名企业应控制50%以上的市场份额。

   中国的阀门市场需要一个真正意义上的“名牌”企业来填补市场领导者的空白。这种杂乱无章的市场环境,必将引发中国阀门市场的整合运动,在残酷的市场竞争中,最终的胜出者即有可能占据大部分市场份额。根据我们的了解,无论从资金实力,品牌认知度,还是技术方面,沃茨集团都具备整合市场的实力与优势,就目前情况,沃茨中国旗下品牌“TWT”阀门已在中国自来水厂的碟阀供应商中排名第一。

   沃茨的中国策略

   从世界经济的角度看,中国目前正处于大发展的时期,为了确保今后中国经济协调发展和改善人民生活的需要,国家必然会将水、电、气、热等基础设施建设放在相当重要的地位,这也必将刺激中国阀门市场的急剧扩张。据塔拉先生估算,未来中国阀门市场的年需求量不下一百个亿,而且其中更多的是新建项目。如此巨大的市场空间,对于任何一个国际性知名企业来说,都是一个挡不住的诱惑,所以也造就了美国沃茨集团对中国市场的备加青睐。

   随着中国用户采购行为的日趋理性化,品牌和质量越来越受到重视,人们对独资、合资企业的产品也是情有独钟。沃茨集团近几年在中国市场的出色表现,以及对中国市场的独具慧眼,必将在中国本土市场大显身手,引领中国的阀门市场。 

   沃茨的产品策略

   作为一个跨国性的企业集团,其产品策略在长远的发展中起着举足轻重的作用,一个优秀的产品是打动客户的基础,一种专业的专注精神是一个企业的精髓。沃茨在过去11年的发展中,正是遵循着这两条原则,开拓每一寸疆土。沃茨的产品主要定位于水工业市场,在这个大市场里其产品又细分为四个子市场,首先是水务市场,产品主要面向全国的市政给排水工程、水源工程、电力工程、工业水系统这四大领域。其次是建筑市场,在建筑市场中又细分为给排水、消防和暖通三大领域。第三是零售市场,主要是在建材市场和超市为装修用户或装修公司提供相关的配套产品,目前这一市场正处在成长阶段。第四是OEM(原始设备制造商)市场。在这四大市场中,水务市场和建筑市场尤为重要,在这两大市场中沃茨将力争成为最优秀的产品供应商,并为用户提供成功的整体解决方案。

   沃茨的品牌策略

   据塔拉先生介绍,美国沃茨集团在中国市场采取的是双品牌策略。沃茨集团1994年进入中国阀门市场以来推出“TWT”品牌,通过11年精心打造,“TWT”品牌已在中国水务市场有口皆碑。“TWT”之所以能在众多阀门品牌中胜出,其主要原因在于其优秀的内在品质,颇具竞争力的价格及完善的客户服务体系。沃茨集团将“TWT”品牌定位在中高端水务市场,今后沃茨将继续做大做强这个品牌,使其成为中国水务市场阀门供应的第一品牌。 

   另一个品牌就是“沃茨”品牌,这一品牌主要服务于建筑市场。目前中国建筑市场相对来说比较混乱,低价产品充斥市场,中低端市场竞争激烈,其销售利润也日益摊薄。因此,沃茨集团针对这一现状,推出“沃茨”品牌,将它定位在高端建筑市场,主要面向建筑给排水、消防、暖通三大领域。一个优秀的企业,所做的每一件事都应该是有条有理、层次分明的,沃茨的双品牌战略,也正是区别于其他企业的独特之处,无论服务于哪个市场,都表现了它的“术业有专攻”的优良品性。

   沃茨的竞争策略

   在3千多家阀门制造企业中,既有年销售额上亿元的大型企业,也有年销售额几百万元的中小型企业,还有众多不知名的小厂,在这众多企业中既有外商独资、合资企业,又有国有、民营企业。面对如此复杂的竞争环境,沃茨如何胜出?对于市场变化沃茨又是如何应对?

   塔拉先生认为:在运作过程中,沃茨不会花过多的时间去考虑别人在做什么,自己如何去应对,而是会按照自己的思路去运作,考虑如何能把自己的工作做到最好。

   塔拉先生还认为,一个知名企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地,一味地打价格战是行不通的,除了要在产品策略上更胜一筹外,企业文化建设也尤为重要。塔拉先生指出,一个企业销售队伍的强大,直接关系到一个企业的利润是否丰厚。所以沃茨集团对营销队伍的培养十分重视,经常性的对营销队伍进行培训规划并整合销售渠道;其次,沃茨有专门的研发队伍,不断地研发适应市场需求的新产品,因为一个好的产品是企业参与竞争的首要资本;再次,沃茨在管理上给予各级管理人员相当的自主权,从而加强了企业的执行力;最后,沃茨十分重视人才的培养,建立了完善的培训体系与明晰的奖罚制度。总之,沃茨参与市场竞争的策略,已经表现出一个知名企业成熟稳健的作风。只有制定一套严密而周详的发展规划,才能使企业有条不紊的发展,才能使今天的成绩不断超越过去!

   沃茨的发展策略

   众所周知,没有世界级名牌、没有重量级企业的中国阀门市场,就不可避免地导致市场的地域性分割和无序竞争。塔拉先生认为,要彻底解决这一问题,中国阀门行业必须尽快走上整合之路,通过优胜劣汰造就出领军企业。积极参与中国阀门行业整合,把自己打造成中国阀门市场的领军企业是沃茨集团的长远发展策略。此外,沃茨集团将通过独资、并购、合资、技术合作等多种投资方式快速扩充产品范围,提升市场份额,力争为中国水工业市场提供全方位的整体解决方案,打造中国水工业产品制造的航母,这应是沃茨集团在中国市场的又一长远发展策略。

   谈到这里,塔拉先生那种“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的坚定,让我们相信,沃茨集团必将在中国的水工业市场大有作为!

 
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