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美国塔海尔集团首席代表用平衡法做营销
 
慧聪网   2005年9月13日8时51分   信息来源:新营销    

    伴随着中国大陆市场的迅猛发展,跨国公司海尔集团(Tuthill Corp,以下简称塔海尔)总部决定将其东北亚地区总部从香港转移到上海。2003年9月,塔海尔上海代表处正式成立,代表塔海尔下属所有子公司,负责联络和服务中国和韩国市场,由我出任首席代表并兼任塔海尔中国和韩国区域总监。

    塔海尔是一家具有近百年历史的跨国公司,总部位于美国芝加哥,年销售额为10亿美元,在全球拥有35家工厂,业务范围十分广泛,分为真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等十大业务单元,著名的凯尼(Kinney)真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle联接器均属于塔海尔旗下的品牌

    在我担任首席代表近两年的时间内,我创建了一支充满活力、富于凝聚力的销售队伍,将每年的销售额从700万美元提升到1850万美元,可以说是创造了销售奇迹。我之所以能做到这一点,应归功于我所信奉的“平衡”原则。这一法则与中国古代的阴阳学说有异曲同工之妙。《黄帝内经》曰:“人生有形,不离阴阳。阴阳者,天地之道也,万物之纲纪,变化之父母,生杀之本始,神明之府也,治病必求于本。”

    公司愿景(Vision):平衡三角形

    Vision是企业文化的核心词汇之一,也就是愿景、远见、洞察力、共同的价值观。商场如战场,企业投身商战需要智慧,需要商业哲学,需要远见和洞察力,需要共同的价值观。

    我们将企业运营过程中所涉及的各种错综复杂的关系简化为一个“平衡三角形”,即消费者、员工、股东三方组成的一个等边三角形。我们深知,如果我们过于偏向这一三角关系的任何一方,就会破坏这一三角的平衡,不但其余二者将因此而受损,而且最终将会影响整个集团的长期利益。塔海尔的Vision就集中体现于如何平衡这一三角形的微妙关系,致力于将其臻于最优化,这就是塔海尔的成功之道。

    塔海尔从五个方面着手,积极、主动地平衡这一三角形:第一,满足客户的全球化需求;第二,不断提升员工的能力;第三,寻求真正具有创新力的集团发展战略规划;第四,提高集团的财政执行效率;第五,完善TBS系统,即塔海尔商业管理系统。我们在全公司分步骤贯彻落实这些理念,汇集全体员工的力量,一步步逼近公司制订的目标。

    塔海尔的TBS系统,就是操作、贯彻上述理念并竭力将其转化为实际行动和结果的管理系统。塔海尔的TBS系统是在借鉴丰田TPS(Tuthill Business System)系统的基础上建立起来的,涵盖了LEAN(精益生产管理)、Kaizen(持续改善)、TQM(全面质量管理)等诸多先进管理方法。我们将TBS系统视为完整的塔海尔商业哲学,使之兼具纪律性和灵活性。打一个比喻,TBS系统不是BigBang式的大爆炸,而是射击中的Rapid Fire速射式射击。TBS系统并不急于求成,指望一蹴而就,而是渐进地按部就班地持续改善,使公司不断趋于进步。

    管理模式:三圈平衡模式

    我们的管理模式是三圈平衡模式,致力于平衡任务、团队和个人的关系。塔海尔上海代表处的具体情况是:由于负责中国和韩国业务,这就需要经常到海外出差,致使费用较高,而公司的相关预算又是有限的;销售指标比较高;员工有良好的教育背景,综合素质较高,每个人都有自己的职业发展规划。

 
作者:江浩 
 
 
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